Na verdade não existe lista nenhuma. Mais todo vendendor quer que alguém lhe entregue uma.

O significado de vendas em uma palavra é: TRABALHAR. Não existe fórmula secreta. Não existe algo mágico que torne a venda mais rápida e fácil para você. É claro que a sorte algumas vezes vai bater na sua porta. Mas quantas pessoas que você conhece estavam no lugar certo, na hora certa, e conseguiram a maior venda de suas vidas só por estarem lá?  Alguns podem chamar isso de sorte. Eu não.

A razão por ter feito a venda é que eles estavam no lugar certo, na hora certa, e estavam preparados. Anote isso, PREPARAÇÂO.

Bom, se você está preparado e trabalha muito, então deve tá pronto para fazer suas vendas, certo? Errado. O passo seguinte é o ENVOLVIMENTO, você tem que se envolver-se de tal forma que o cliente decidirá comprar.

Agora sim, se você trabalha muito, se prepara e se envolve, você está pronto para fazer a venda, certo? Errado. Você tem que conseguir que o provável comprador ASSUMA O COMPROMISSO de que está disposto a comprar o que você tem a vender.

O segredo é trabalhar muito, preparar-se, envolver-se, conseguir um compromisso, conquistar uma venda, conquista um novo pedido, conquista uma referência e conquista um novo testemunho.

Existe mais um segredo escondido nessa fórmula. Se você perguntar a qualquer mágico como ele faz a mágica com uma habilidade tão incrível, todos responderão com uma palavra: PRÁTICA. Ai está, Mister M. Agora tire uma venda da sua cartola.

Muito bem, e quanto tempo leva para fazer uma apresentação formal para uma platéia sobre o seu negócio, produto, oportunidade, etc? Trinta minutos…45 minutos…uma hora ou mais?

E quantas pessoas você acha que têm esse tempo todo? Não importa se você está falando com uma dona de casa ou com um executivo principal de uma grande corporação, hoje em dia ninguém tem mais tempo livre. Portanto, quando você lhes mostra uma coisa que pode ser feita em minutos, sem alterar o curso normal de suas vidas, é mais fácil que elas prestem atenção - e também que se comprometam.

Você quer ser bem sucedido no seu negócio. Pessoas bem sucedidas estão sempre ocupadas. O que mais falta às pessoas ocupadas e bem-sucedidas é tempo. Se você mostrar a elas um modo de obter as recompensas de uma carreira vitoriosa em marketing de rede com um mínimo de tempo comprometido, suas probabilidades de fazer com que o escutem sobem às nuvems!

Você conhece o velho ditado: “Não faça o que eu FAÇO, faça o que eu DIGO“. Bom, ele não funciona para tudo na vida, especialmente não para o marketing de rede. Não importa o que você diga ao seu pessoal, o provável é que todos façam o que vêem você fazendo. Liderar por exemplo é fundamental nesse ramo, porque as pessoas duplicam os seus esforços.

Conheço um livrinho cujo título inclui a seguinte frase: “Seu trabalho e sua vida tornam-se uma única coisa”. Este é o recado que quero passar com o meu jeito de fazer negócios: “Network marketing pode ser feito nas horas livres, pelo telefone”.

No passado, o network marketing implicava duas a cinco apresentações e uma ou duas reunições por semana. Você precisa ser capaz de mostrar às pessoas de que modo este negócio se encaixa no ritmo normal de suas vidas. É isso que mostra a elas que podem ter o estilo de vida que estão procurando.

As pessoas precisam ver que são capazes de entrar para o ramo, de modo que me certifico de que o que faço parece extremamente duplicável - para que pessoas se vejam fazendo o mesmo.

Além disso o telefone causa menos confronto, é menos ameaçador. A maioria das pessoas não tem uma auto imagem muito forte; elas carecem de auto-estima. Qualquer um pode fazer o mesmo. E mais, é simples e fácil de duplicar.

“Não”, ela respondeu. Mas você, o grande vendedor, ignorou o primeiro não e insistiu: “Por favor, posso pegar este chocolate?” Mamãe ficou um pouco contrariada e conferiu preocupada a conta que aumentava no visor do caixa: “Eu disse não!” O não numero 2 estava fora de cogitação para você: “Ah, puxa, por favor!”

Sua mãe foi enfática: “Não, de jeito nenhum”. O terceiro não saiu como um trovão. Mesmo assim, você não lhe deu ouvidos. Era como se o não número 3 fosse apenas o caminho para você chegar mais perto do objetivo. Você tentou descobrir que objeção havia:”Por que não posso pegar um chocolate, mamãe?” Esse é o exemplo clássico de uma pergunta direta que atinge a verdadeira razão dos três primeiros nãos. Como você aprendeu essas habilidades de vendas tão cedo?

“Porque vai estragar o seu jantar”, respondeu ela exemplarmente. Naquele momento, chegou sua grande chance. Você superou a objeção e o chocolate estava quase no papo: “Não, não vai, mãe. Prometo comer o chocolate só depois do jantar”, afirmou você no tom mais sincero possível.

Ela ficou sem saída, prestes a ceder, mas como uma verdadeira cliente potencial relutante, acrescentou: “Bem, não sei” e foi sua quinta resposta negativa, agora já sem convicção. Você percebeu a brecha e implorou imediatamente: “POR FAVOR!”, naquele tom infantil, meio cantado, meio se lamentando. E ela concordou: “Tá Bom, mas nem pense em comê-lo antes de acabar o jantar”.

VITÓRIA. Você fez a venda. E só foram cinco nãos. Você estava preparado para ir pelo menos até o décimo. Quando tinha 7 anos você se arriscava a passar por uma situação constrangedora em público, uma punição corporal e uma agressão verbal, para conseguir o que queria. Qual é o segredo para chegar ao décimo não? PERSISTÊNCIA!

O que você preferia ter: 100 mil reais ou um centavo que dobra o seu valor diariamente durante um mês? A resposta certa é centavo. Porque, depois de 31 dias, o centavo terá se multiplicado muitas vezes. Em network marketing, sua downline - todas as pessoas que você recruta, que os seus recrutas recrutam, e assim por diante - teoricamente cresce numa progressão  geométrica semelhante. Por exemplo, digamos que você recruta cinco pessoas no primeiro mês, e cada uma delas recruta outras cinco pessoas no primeiro mês e assim por diante. Em seis meses, você terá teoricamente 19.530 pessoas na sua organização.

Em empresa de network marketing típica lhe dará uma comissão sobre todos os produtos vendidos por atacado a esses 19.530 distribuidores.

Em 1941, um químico chamado Carl Rehnborg teve uma idéia luminosa. O dr. Rehnborg esteve confinado num campo de concentração chinês durante a década de 1920, onde sua dieta de fome chamou sua atenção para o valor da nutrição. Mais tarde, Rehnborg inventou um suplemento alimentar derivado de alfafa, agrião, salsa e várias vitaminas e sais minerais. Ele fundou uma empresa para vender o suplemento.

Ate Rohnborg entrar em cena, a maioria das pessoas estava presa a um sistema de escravidão salarial. Elas trocavam o seu trabalho por uma renda linear - um salário prefixado ou uma remuneração horária diretamente ligada ao tempo gasto na execução da tarefa.

Quando se trabalha em troca de uma renda linear, você tem que acatar as ordems de outra pessoa. Se o seu chefe quiser que você esteja a postos às nove da manhã, é bom não chegar atrasado. Como nos tempos da escravidão, o seu amo decide onde o seu corpo físico estará a cada hora do dia do trabalho.

É por isso que os mais poderosos magnatas da história sempre procuraram escapar da escravidão da renda linear. Eles conseguem fazer isso alavancando o tempo e a energia dos outros - ficando livres para traçar grandes estratégias, deslanchar novos negócios ou simplesmente gozar a vida.

“Prefiro contar com 1% dos esforços de cem pessoas do que 100% de meus próprios esforços.”, John Paul.

Renda Residual

Mas como você se benefícia dos esforços de cem pessoas?

Paul falava de renda residual. Isto é, renda que continua entrando, ano após ano, mesmo depois de você ter terminado o trabalho. Compositores famosos, autores bestsellers e investidores bem sucedidos sempre gozaram o privilégio da renda residual. Mas as pessoas comuns nunca tiveram esse luxo.

Quer dizer, até Rehnborg dar o ar da sua graça. O sistema de Rehnborg permite às pessoas cosntruir uma rede de vendas que, teoricamente, pode continuar produzindo renda para elas muito depois de terem se afastado do negócio. Ele proporcionou a Primeira Onda da revolução do network marketing.

Digamos que você saia com uma cliente,  para fazer um trabalho na associação comercial que ela frequenta, e é apresentado a um cliente potencial. Ele pergunta: “O que você faz?” Se você está no ramo de contratação de empregados temporários e responde: “Sou do ramo de fornecimento de profissionais temporários”, deveria ser banido.

Sua resposta deve ser: “Oferecemos funcionários de qualidade, para trabalhar como temporários ou em situações de emergência, a empresas como a sua, de modo que quando um de seus colaboradores adoece, falta ou está de férias, não haja perda de produtividade, nem redução no atendimento a seus clientes”. Você fala algo assim e seu cliente potencial não consegue deixar de ficar emocionado.

Agora você tem a atenção do cliente. Você lhe faz perguntas efetivas para descobrir o grau de qualificação. Quantos funcionários você tem? Você lhes dá uma ou duas semanas de férias? Faça o cliente pensar.

Ao longo do tempo, desenvolvendo o meu trabalho com Forever Living percebi alguns passos fundamentais que os vendedores e os empreendedores bem-sucedidos têm seguido há séculos.

01. Acredite que você pode
Adote uma postura mental de sucesso. Acredite que você é capaz de alcança-lo. Essa crença deve se estender ao seu produto e à sua empresa. A coisa mais difícil é acreditar que você é o melhor e que,  ao acreditar, você é capaz de realizações.

02. Crie o ambiente
O ambiente certo no lar e no trabalho o incentivará.

03. Associe-se às pessoas certas.
Ande com as pessoas certas. Construa um network nos lugares aonde seus melhores clientes existentes e potenciais vão. Faça os amigos certos.

04. Exponha-se ao que é novo
Se você não está aprendendo todos os dias, sua concorrência está.

05. Planeje o seu dia
Uma vez que você não sabe em que dia o sucesso acontecerá, é melhor estar preparado todos os dias. Prepare-se com estudos. Planeje metas e os detalhes para sua realização.

06. Aja
Agir é a única forma de se fazer uma ponte entre os planos e metas e a realização.

07. Erre
O melhor professor é o fracasso. É o despertar mais rude, e o solo fértil para a autodeterminação. Não considere erros, mas experiências de aprendizagem que não devem ser repetidas.

08. Disposição para arriscar
Este é o fator mais crítico. Sem risco não se consegue nada. O risco é um caminho comum a todas as pessoas bem-sucedidas. Quem não arrisca, não petisca.

09. Insista nisso até vencer
A maioria das pessoas fracassa porque desiste cedo demais. Não seja uma delas. Faça um plano e assuma o compromisso de ver o plano se desenvolver. Enfrente o que for necessário para fazer um gol.

10. Ignore idiotas e intolerantes
Essas pessoas tentarão corta sua onda, porque elas mermas não tem nenhum entusiasmo. Evite-as a todo custo.

Nenhuma grande revelação. Se são características tão simples, por que é tão difícil dominá-las? Resposta: falta de autodisciplina pessoal e de uma dedicação para aprender a vida toda.

As vezes me surpreendo pelo fato das empresas gastarem milhares de horas e milhões de dólares ensinando às “como vender” e nem em um momento procuram saber “por que elas compram”. E o melhor de tudo, você pode achar que sabe por que elas compram, mas provavelmente não faz nada para saber. Quais são os elementos que fazem os clientes comprarem?

1. Gosto do meu representante de vendas, gostar é o fator mais importante em um relacionamento de vendas.
2. Sei o que estou comprando.
3. Percebo uma diferença na pessoa e na empresa da qual estou comprando.
4. Percebo um valor no produto que estou comprando.
5. Acho que minhas necessidades correspondem ao produto ou serviço dele.

Ai em cima tem algumas respostas de por que os clientes compram. Mas a maior pergunta é: por que SEUS clientes compram? Acha que sabe? VOCÊ TEM QUE PERGUNTAR A ELES.